成功门市部店长训练

1、现代化门店经营管理 一、成败的灵魂二、八项工作重点 三、店长的五能力、四性格 四、店长的八知识、五态度 一、主孰有道 二、将熟有能 三、天地孰得 四、法令孰行 五、兵众孰强 六、士卒孰练 七、赏罚孰明 l领导者的观念 l不是你教什么，而是观念所表现的外在行为 l终端就是店长的小翻版 l反求诸己 l行动拷贝 l店长就是将 l门市面貌不一，店长能力不均是主因 l销售管理、贩卖技巧 l领导统御、人事管理 l员工训练 l7-11七年的布阵 l康师傅方便面回攻台湾市场 l万客隆的郊区策略 l服务质量、技能提升就是布阵 l积极或消极的看法 l公司角度跟个人角度是不同的 l要促销、广告、门店装修 l企业跟客

2、户一样，用最少的钱获得最大效益 l计画不一定合你意，不是批判而是执行 l提高广告效益，广告也是公司计画 l复制的价值l终端战火点燃的今日，谁为一线把关 l无可避免的现实 l良禽择木而栖 l服务下属，下属就是客户 l天生的销售高手 l华山论剑 l火凤凰训练、魔鬼训练营 l靠招工？l不公平的地方不会有希望 l皮鞭 V.S 蜜糖 用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！一、企业代理人 二、情报收集者 三、调整者 四、传达者五、指导者 六、管理者 七、保全者 八、活动者l卖场是企业所给予的舞台 l自我要求 l人会因个人认知而改变 l对客户、对下属都代表企业 l打战时带突击队进入战场的长官 l店长不只是一个

3、位阶而是有神圣的使命感 l最前线会得到企业所听不到的声音 l动大脑，是问题解决者而非只负责收集问题的收集者l人事、业务、管理要立即调整 l他们都不听我的这是领导有问题！l迷路登山者要自寻水源活下去 l企业与员工沟通的重要管道 l上下疏通 l动机强化的能力 l报喜不报忧 l无效的电线电缆 l度量要能纳百川 l以身作则，以行动代动命令的执行 l检讨自己 l维持与革新的四个阶段 l管理者组织面与执行面的能力 l用人、眼、计算来管理 l分析工作内容与基层的不同 维持与革新的四个阶段 主导改革的阶段 被动改革的阶段 维持管理不完全的阶段 维持管理的阶段 管理者组织面与执行面的能力 管理者必须具备的能力组

4、织面的能力 目标设定的能力 计画能力 组织化的能力 执行面的能力 动机赋予的能力 沟通能力 部属培育能力 自己革新的能力l货等于现金 l装修、硬件的维持 l降低不必要的损失 l自己也是销售员，不是只负责检查 l要表现比基层更出色 l自我挑战及目标设定的能力 l优良的销售技能 l商品的了解 l圆融的处理人际关系 l领导力 l危机处理 l下属会检查你，就跟你检查上司一样 l被下属掐住脖子 l自我要求 l深度：品牌源起，优势与弱势，差异性比较 l宽度：门市内与门市外 l用沟通取代命令 l情绪控制力，用恕取代忍 l抗压，自我训练 l专长的发掘者 l能力的判断者 l培育者 l专业竞争力 and 个性竞争

5、力 l从危机中体现价值 l从危机中成长自己，成就企业 l客户在你一瞬间决定，人事亦同 l积极 l耐心 l开朗 l包容 l目标以及成功的渴望l面对挑战 l对人：客户、同事都如此 l对事：老客户的建立，教育员工，店内繁琐事物 l对未来：升迁，门市脱颖而出，等待成功 l用笑容迎接每一天 l扑克脸不代表威严 l笑容也是拷贝 l笑容是沟通的开始，下情能上达 l纷争之下没有赢家 l允许犯错的空间，原谅、包容都是互动 l改别人太慢，改自己最快 1.观察消费者变化的知识 2.零售业变化的知识 3.经营与管理技术的知识 4.公司历史、制度、理念的知识 5.教育方法与技术的知识 6.订定门市策略、计画的知识 7.

6、分析统计数值的知识 8.法律知识 l成为门市的榜样 l赢得下属信赖和尊敬 l自我检讨改进缺点 l改善工作方法 l促进组织内良好沟通 l门市教育就是家庭教育，耳濡目染 l说你做的，做你说的，否则口服心不服 l领导力是自然生成，由群众赋予 l先付出后得到，服务内部客户，不是权力滥用 l当兄长，不要当上司 l成功最大的敌人是自己 l我就是这样 l速度的时代 l落实学习到的知识 l知识大胖子 and 行动侏儒 l团队始于沟通 l开放式的沟通管道 l建立良好的说话方式 一、对外的经营战略 二、对内的因应对策 三、制作经营方针时的基本原则 四、掌握营运利益五大重点 五、商店经营应做哪些计画 六、商店经营的

7、整体做法 l业种至业态的发展方向 l新业态是以连锁店为其特色 l建立统一、简单、效率是复制的关键 l现代商店成功的基本要素：良好的立地力、优秀的商品、卓越的贩卖力l立地战略、客层对象、商品构成 l成为区域中的最佳商店 l多店化战略 l专门店 l复合式 l位置：麦当劳，肯德基，星巴克 l企画：新的话题，主动与客户接触 l宣传、企画、促销，用大脑克服地利 l服务：突出软件特色 l谈恋爱制造碰面机会 l不断强化客户印象，以收广告效益 l产业也开始投入多店化 l质比量更重要 l现在拖住企业发展的就是终端 l全时工作者 l建立特色，吸收目标客户 l摆设特色、人员特色、蒙古包餐厅，服饰 l相关性商品加入或

8、冲突性产生话题 l可在赠品上做复和式 1.让成员了解并遵循营业方针 2.熟悉对手门市商品及促销3.藉由促销将重点商品推介给客户 4.提高服务质量 l制造说明的场合和机会 l定期且不断说明 l藉早会让门市人员发表感想 l骄兵必败 l超越不是一天造成的 l客户忠诚度很少经得起考验 l不要让客户一直挣扎 l促销可开发新客户 l促销可稳住老客户 l为每次促销做训练 l促销区，精致的促销区会激发购买欲望 l促销 V.S 清库存 l名符其实还是天差地远的骗局 l文明与文化的落差 l别被眼前利益蒙蔽双眼 l全年销售总额对去年的成长率 l全年毛利总额成长率、毛利率 l个人销售总金额 l人事费用增加率 l人事费

9、用外的经费增加率 l商品库存回转率 l达成销售预算与业绩管理 l达成毛利率目标与业绩管理 l节省经费预算与有效果的开销 l达成营业利益目标 l达成店别贡献利益目标 l销售额是企业的血液 l对目标的自律程度 l随时依照状况作调整 l销售额高不见得获利 l适当库存、削减浪费、修正售价 l均衡进货，由报表中观察 l钱难赚但花钱很容易 l不要销售额、毛利率目标未达成，但花经费预算100达成l做好进、销、存及人事、水电等费用管理 l企业大目标需藉由每家门市小目标来共同推动l一般属直营店才有1.营业额计画 2.商品计画 3.采购计画 4.销售促进计画 5.人员计画 6.经费计画 l营业额预测 l目标库存量

10、推算 l损耗额预估l采购预定额估算 l年度营业额，月度营业额预测 l可用同业的业绩做目标，过去业绩，淡季旺季，商圈转移，新商品加入 l非打烂仗 l要从目标库存量中求得存货有效控制，设定回转率 l目标库存量营业额商品回转率 l货不够，想做大都碍手碍脚 l折扣、毁损、遗失遭窃 l要从报表中去观察：l一是取得预估标准 l二是检讨改进，降低不必要损失 l取得最佳平衡点 l月末预定库存额本月营业额（原价）前月底库存额损耗率 l采购计画有顺序 l实际：采购库存销售 l思考：销售库存采购 l商品计画：整个 l不要凭感觉 商品系列 商品系列构成决定系列A 系列B 系列C 品目构成决定品目构成决定品目构成决定个

11、别品目决定 品目 b1品目 b2品目 b3个别品目决定l采购活动五重点 l采购预算的推算 l适当的商品 l时期 l数量 l对象 l价格 l泰劳，职棒场，学区，商业区，办公楼 l价格带，客层 l流行性高或低 l平均消费水平 l流行性变化 l制造商的竞争者多寡 l门市的行事历，周年庆 l流动资金状态 l贩卖预测 l流行期的预估 l过去的销售实绩、资金运用 l数量与价格之间的评估，量大价低 l信用度，往来状况，质量，交货状况 l付款方式 l采购预算的测定：l商品原价营业目标（1预定毛利率）l库存量营业目标预定商品回转率 l采购预算原价预算期末存货期初存货 l拉式 V.S 推式 l花小钱做广告 l要有

12、能力做出促销计画 l工作分配，责任不清 l培训计画 l用最少的人做最多的事，但求合理 l人事：薪资、伙食、奖金 l设备：修缮、折旧、租金 l维持类费用：水电、消耗品、事物费 l营业类费用：广告、宣传、营业税 l经营费用营业额目标预计变动费用率预计固定费用 l开源：提高营业额 l节流：控制经营成本 l培养向数字挑战的观念 l数据资料：系统化避免错误 l内在数字：数字管理重量更要重质 l存货与毛利 l经营费用的控制如人事费用 l宣传、水电、包装等等 l如有有效运用经费促进商店营运 l按部就班、循序渐进 l营业额毛利额纯利益 营业额客数（通行客数 顾客入店比率 顾客交易比率）客单价（平均购买商品数

13、购买商品单价）一、五活动目标 二、如何提升毛利率 三、有效掌握商品回转 1.商品情报收集活动 2.商品组成活动 3.商品选定活动 4.商品补充活动 5.商品管理活动 l购入源头情报 l新闻媒体情报 l公司内贩卖情报 l目标：丰富而有弹性 l商品分类的执行方法：a.宽度和深度b.主商品、副商品、补充商品c.编号商品、替换商品、季节及特卖商品 d.普通商品、观赏商品、利润商品、并列商品 e.依用途不同分类 深度 广度 甲乙丙丁戊己庚深度 广度 甲乙丙丁l适当、丰富、弹性 l价格带与价格线要不断检讨、事前市场研调 l补位，提早发现提早动作 l以免造成对手的机会 l预防胜于治疗 l生意人少赚等于亏 l

14、库存管理的要领 l商品盘点要领 l库存过多：资金呆滞，货物囤积，利润降低（打折），贷款利息 l库存过低：短缺，无法达到销售业绩 l可建立资产管理人制度 l有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理 l店长除了数据之外，还要经常巡视仓库 l随时掌握商品库存量状况 l每月进行盘点 将盘点目的及程序向人员强调将逾期及损坏商品确实统计呈报分区块进行负责范围作明确指示以免重复盘点日前控制入货量预定商品、委制商品不要点入库存盘点窗体事前准备顺便整理仓库盘点前先将店面货物补齐将损毁逾期商品区分读数与纪录分开确实将品名、数量、价格填表现场监督人员负责指挥，别有闲杂人等l商品的基本组成 l相乘比的计算步骤 l如何

15、提高总和毛利率l特例 l毛利率低，销路快 l毛利率高，销路慢 l毛利率低，销售稳定 l互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢 l算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 l合计各部门之相成比，成为总和毛利率 相乘比计算表一 项目部门 毛利率A 销售构成比B 相乘比 A BABCD20%20202030%1535206.0%3.07.04.0计 100%20.0%相乘比计算表二 项目部门 毛利率A销售构成比B 相乘比 A BABCD15%20301820%3030203.0%6.09.03.6计 100%21.6%相乘比计算表三 项目部门 毛利率A 销售构成比B相乘比A BABCD15%20301

16、830%2020304.5%4.06.05.4计 100%19.9%l提高高毛利率部门的构成比 l降低低毛利率部门的构成比 l提升高销售构成比的毛利率 l若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品 l毛利率高，但属季节性的商品 l毛利率低，因属名牌不得不经销 l毛利率虽高，但损耗多的商品 l年间销售金额/平均库存金额（原价）l年间销售原价/平均库存金额（原价）l年间销售金额/平均库存金额（卖价）l商品投下资本的回转率 l单店进货的平均库存成本维持在一百万元 l零售价的年度总业绩一千万业绩 l一千万/一百万10 l用一百万的资金做了10倍的生意 l对应原价的回转率 l平均库存以进价成本计算一百万 l一年内卖了成本一千万的商品 l回转率10，每36.5天商品回转了一次 l切勿加上零售毛利 l对应卖价的回转率 l平均库存金额以零售价计算一百万，一年内卖了零售价一千万的东西 l回转率10，每36.5天商品就回转了一次 l回转率太低或回转期间太长，接近于表示你的库存金额太高，需要改善一下无效益的库存商品 一、提升对人领导力的五项技巧 二、强化表达能力的五项重点 三、收心法则六重点 四、带动部属六项